Chapitre 6 · Le besoin de financement d’exploitation en jours
Le chapitre en six minutes
Transcription
« Un exportateur d’agrumes nous propose une grosse commande, payable à 120 jours. Avant de dire oui, je veux savoir combien d’argent elle va immobiliser, et pendant combien de temps. » Kenza Alaoui, qui dirige Kartona, veut un montant et une durée. Le besoin de financement global de Kartona, le BFG, est passé de 33,1 millions de dirhams fin 2023 à 58,3 millions fin 2025. Un montant grossit avec les ventes, même quand rien ne change dans la façon de travailler. Un délai, non. L’analyste traduit donc chaque poste en jours.
Le délai clients va de la facture de vente à l’encaissement, le délai fournisseurs de la facture d’achat au paiement. La durée de stockage mesure le temps qu’un bien passe en stock. Chaque durée se calcule sur des bases homogènes. Les créances clients, toutes taxes comprises au bilan, se divisent par le chiffre d’affaires toutes taxes comprises. Le stock, hors taxes, se divise par les achats consommés. En 2025, le délai clients de Kartona est de 101 jours. Et si vous divisiez les créances par le chiffre d’affaires hors taxes ? Vous trouveriez 121 jours, soit 20 pour cent de trop, à cause de la taxe sur la valeur ajoutée.
Mises bout à bout, les durées de 2025 forment le cycle d’exploitation. Le papier reste 58 jours en stock, puis les cartons finis 19 jours, soit 77 jours en tout. Les clients paient à 101 jours, et une grande enseigne cliente paie de plus en plus tard. Kartona paie ses fournisseurs à 68 jours : les papetiers exigent désormais d’être payés dans les délais légaux. Entre le paiement du papier et l’encaissement du carton, elle avance l’argent pendant environ 110 jours.
Peut-on additionner ces durées pour chiffrer le besoin ? Pas telles quelles, car un jour d’achats de papier ne vaut pas un jour de ventes. On convertit chaque poste en jours de chiffre d’affaires hors taxes avec un coefficient de pondération : la base du poste divisée par le chiffre d’affaires hors taxes, soit 1,2 pour les clients. Poste par poste, le BFG de Kartona vaut 112,7 jours de chiffre d’affaires. Sur 100 dirhams vendus, 31 restent immobilisés dans l’exploitation.
Le bilan est une photo d’un seul jour. Et si ce jour tombait au plus bas de l’année ? C’est le cas d’un fabricant de fournitures scolaires, qui vend surtout en juillet et en août. Au 31 décembre, son BFG vaut 18 jours de ventes. La moyenne des douze fins de mois donne 40 jours, et le pic d’août 74 jours. L’analyste juge le besoin sur la moyenne, et le banquier fixe sa ligne de crédit sur le pic. Le besoin en fonds de roulement normatif est le besoin d’une année ordinaire, en jours de chiffre d’affaires. Multipliez ces jours par le chiffre d’affaires prévu, divisez par 360, et vous obtenez le BFG de l’année suivante.
Arrêtez la vidéo et calculez ce que vaut un jour de délai clients chez Kartona en 2025.
Un jour de ventes toutes taxes comprises vaut 186,3 millions fois 1,2, divisé par 360 : 0,62 million. Dix jours gagnés sur les clients rendraient 6,2 millions, face à 19,5 millions de découverts et de crédits d’escompte.
Pour réduire le besoin, le chapitre compare cinq leviers, et chacun a un prix. Encaisser plus tôt coûte une remise, et l’on risque de froisser le client. Réduire les stocks expose à la rupture. L’escompte et l’affacturage financent le besoin sans le réduire. Allonger le délai fournisseurs se heurte à la loi 69-21 : 60 jours après la facture sans accord, 120 jours au plus avec accord. L’entreprise qui paie en retard verse au Trésor une amende non déductible. Le premier mois, l’amende est calculée au taux directeur de Bank Al-Maghrib, soit 2,25 pour cent en 2026, puis à 0,85 pour cent par mois.
Reste la question de Kenza : combien, et pendant combien de temps ? L’exportateur commande 10 millions hors taxes par an. Youssef Amrani, le directeur administratif et financier, applique les jours de 2025 aux stocks et aux fournisseurs, et 120 jours de ventes toutes taxes comprises aux clients. Le besoin monte au fil des livraisons et atteint 3,9 millions au premier encaissement, après 120 jours. Kenza a son montant et sa durée. Pour elle, la commande est rentable ; reste à trouver cet argent. L’étude de cas « Baies du Souss : le besoin qui gonfle au printemps » applique ces calculs à un producteur de fraises et de framboises dont les ventes se concentrent de décembre à mai.
Retenez qu’un jour de délai clients vaut 0,62 million de dirhams chez Kartona : gagné, il revient en banque ; perdu, il s’ajoute au découvert.